Défendre son prix et ses marges

05 - Commerce et techniques de vente

Défendre son prix et ses marges


OBJECTIFS :
Préparer sa négociation pour gagner en confiance en soi. Acquérir des outils pratiques pour défendre ses prix et ses marges. Résister à la pression du client. Gérer les situations difficiles ou déstabilisantes en négociation. Passer de la négociation au partenariat.

Méthode pédagogique :

      • Les situations « jouées » sont élaborées à partir du vécu des stagiaires.
      • Ces situations sont filmées pour appliquer les techniques apprises.
      • Le débriefing fait ressortir les points forts et les points à améliorer.
      • Ces derniers font l’objet d’un « Plan Individuel d’Action de progrès ».
      • Evaluation par questionnaire.

Public concerné :

Vendeurs et commerciaux désirant résister à la pression exercée par des acheteurs de mieux en mieux formés et très exigeants sur les conditions d’achat.

Niveau – Prérequis :

Maîtriser les techniques de vente douces.

CONTENU ET QUESTIONS TRAITEES :

1 / Anticiper pour mieux négocier !

Mesurer les enjeux de la négociation : pour soi, pour son entreprise et pour le client.

Identifier l’impact d’un effort commercial sur sa rentabilité.

2 / Mettre en avant la valeur ajoutée de votre offre !

Fixer des objectifs réalistes.

Déterminer ses marges de manœuvre.

Identifier les concessions possibles !

Identifier les concessions à refuser.

Distinguer les éléments négociables des éléments marchandables.

Prévoir ses solutions de repli.

Préparer ses arguments.

Définir une stratégie et anticiper ses tactiques.

3 / Anticiper et traiter les objections sur le prix

Valoriser son prix sans le justifier.

Résister aux demandes de concession.

4 / Obtenir des contreparties !

Identifier des contreparties à forte valeur ajoutée pour son entreprise.

Obtenir des engagements sur les contreparties.

5 / Savoir conclure !

Verrouiller la négociation avec une méthode en deux étapes.

Rester serein face aux tentatives de déstabilisation.

Eléments de programme donnés à titre d’exemple. Le contenu de la formation est adapté à vos besoins précis. Le développement de la prestation est basé sur le cas concret de votre entreprise.

  • DUREE : Intra : à déterminer après étude précise de vos besoins : journées de 7 heures ou demi-journées de 3h30 (estimation : 2 jours). Horaires à définir.

  • NOMBRE DE PARTICIPANTS : de 1 à 8 personnes

  • LIEU DE FORMATION : IFCP ou dans vos locaux

  • DOCUMENTATION : support de cours distribué aux stagiaires.

  • TARIF : nous consulter

  • ORGANISATION : formation adaptée sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques.