Gestion des grands comptes

06 - Commerce et techniques de vente

Gestion des grands comptes


OBJECTIFS :
Comprendre ce que fait le client et quels sont ses axes d’évolution. Déterminer comment accroître le volume d’affaires en servant ses objectifs prioritaires. Connaître les intervenants dans les décisions et leurs rôles respectifs. Connaître quelle est la situation de l’entreprise et celle des concurrents. Identifier les opportunités et les transformer en réalités.

Méthode pédagogique :

      • Pédagogie active basée sur le brainstorming.
      • Apports théoriques et méthodologiques.
      • Nombreux cas pratiques.
      • Evaluation par questionnaire.

Public concerné :

Toute personne en charge de la relation client.

Niveau – Prérequis :

Maîtriser les techniques de vente douces.

CONTENU ET QUESTIONS TRAITEES :

1 / Introduction à la gestion de compte

Le cycle de la démarche,

Les critères de réussite.

2 / Les principes de l’Action : vendre la valeur

Orientation client,

Priorité à la qualité,

Relation gagnant-gagnant,

Partenaire à valeur ajoutée,

Vente Pro-active,

Communication.

3 / Construire le dossier client

4 / L’équipe

Le concept d’équipe,

L’application du concept : l’équipe de compte.

5 / Exploiter les informations

L’état des forces en présence,

Le processus de décision chez le client.

6 / Déterminer et qualifier les opportunités

7 / La planification

Détermination des objectifs,

Le développement de la stratégie commerciale,

La finalisation du plan d’actions de compte.

8 / La vie du plan

La présentation du plan,

Les revues de plan.

Eléments de programme donnés à titre d’exemple. Le contenu de la formation est adapté à vos besoins précis.

Le développement de la prestation est basé sur le cas concret de votre entreprise.

  • DUREE : à déterminer après étude précise de vos besoins : journées de 7 heures ou demi-journées de 3h30 (estimation : 2 jours) ; horaires à définir

  • NOMBRE DE PARTICIPANTS : de 1 à 8 personnes

  • LIEU DE FORMATION : IFCP ou dans vos locaux

  • DOCUMENTATION : support de cours distribué aux stagiaires.

  • TARIF : nous consulter

  • ORGANISATION : formation adaptée sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques.