Sécurisez votre négociation commerciale

06 - Commerce et techniques de vente

Sécurisez votre négociation commerciale


OBJECTIFS :
Bien communiquer, bien comprendre l’interlocuteur. Se fixer des objectifs réalistes, préparer sa négociation. Utiliser des outils permettant de rationaliser sa position et ses arguments. Aborder la négociation avec réalisme et sérénité. • Mener sa négociation, rester dans une relation gagnant-gagnant

Méthode pédagogique :

      • Travail en sous-groupe.
      • Jeux de rôle.
      • Mises en situation.
      • Pédagogie active basée sur le brainstorming,
      • Apports théoriques et méthodologiques.
      • Nombreux cas pratiques.
      • Évaluation par questionnaire.

Public concerné :

Toute personne se trouvant dans une relation client-fournisseur interne ou externe et qui, à ce titre, est constamment amenée à négocier des prestations ou des résultats.

Niveau – Prérequis :

Aucun prérequis.

CONTENU ET QUESTIONS TRAITEES :

1 / Coopération ou compétition ?

• Le jeu
• Les leçons du jeu
• La relation gagnant-gagnant

2 / Communiquons

• Les règles de base
• Je parle
• J’écoute
• Je persuade

3 / Nous sommes tous différents

• Qui est l’autre ?
• Communiquer quand-même
• La relation gagnant-gagnant

4 / L’outillage du bon négociateur

• Préparer ses outils :
– Analyse de position commerciale
– Grille de position croisée : client sur son marché / nous chez le client
– Répertoire des personnages-clés chez le client
– Fiche de position du négociateur client
– Fiche de qualification des offres
• Calibrer ses offres
• Qui est mon interlocuteur ?

5 / Et maintenant, négociez

• Les principes
– Rien sans rien
– Soyez créatifs
– Utilisez des leurres
• Le déroulement de l’entretien
– L’entame
– L’échange
– La présentation de l’offre
– L’argumentation
– La réponse aux objections
– La conclusion

Le développement de la prestation est basé sur le cas concret de votre entreprise.

 

  • DUREE : à déterminer après étude précise de vos besoins : journées de 7 heures ou demi-journées de 3h30 (estimation : 3 jours); horaires à définir

  • NOMBRE DE PARTICIPANTS : de 1 à 8 personnes

  • LIEU DE FORMATION : IFCP ou dans vos locaux

  • DOCUMENTATION : support de cours distribué aux stagiaires.

  • TARIF : nous consulter

  • ORGANISATION : formation adaptée sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques.