Sécurisez votre négociation commerciale

06 - Commerce et techniques de vente

Sécurisez votre négociation commerciale


OBJECTIFS :
Bien communiquer, bien comprendre l’interlocuteur. Se fixer des objectifs réalistes, préparer sa négociation. Utiliser des outils permettant de rationaliser sa position et ses arguments. Aborder la négociation avec réalisme et sérénité. • Mener sa négociation, rester dans une relation gagnant-gagnant

Méthode pédagogique :

      • Travail en sous-groupe.
      • Jeux de rôle.
      • Mises en situation.
      • Pédagogie active basée sur le brainstorming,
      • Apports théoriques et méthodologiques.
      • Nombreux cas pratiques.
      • Évaluation par questionnaire.

Public concerné :

Toute personne se trouvant dans une relation client-fournisseur interne ou externe et qui, à ce titre, est constamment amenée à négocier des prestations ou des résultats.

Niveau – Prérequis :

Aucun prérequis.

CONTENU ET QUESTIONS TRAITEES :

1 / Coopération ou compétition ?

Le jeu
Les leçons du jeu
La relation gagnant-gagnant

2 / Communiquons

Les règles de base
Je parle
J’écoute
Je persuade

3 / Nous sommes tous différents

Qui est l’autre ?
Communiquer quand-même
La relation gagnant-gagnant

4 / L’outillage du bon négociateur

Préparer ses outils :
– Analyse de position commerciale
– Grille de position croisée : client sur son marché / nous chez le client
– Répertoire des personnages-clés chez le client
– Fiche de position du négociateur client
– Fiche de qualification des offres
Calibrer ses offres
Qui est mon interlocuteur ?

5 / Et maintenant, négociez

Les principes
– Rien sans rien
– Soyez créatifs
– Utilisez des leurres
Le déroulement de l’entretien
– L’entame
– L’échange
– La présentation de l’offre
– L’argumentation
– La réponse aux objections
– La conclusion

Le développement de la prestation est basé sur le cas concret de votre entreprise.

 

  • DUREE : 2 journées de 7 heures, soit 14 heures. Inter : 9h-12h30 & 13h30-17h / Intra : horaires à définir.

  • NOMBRE DE PARTICIPANTS : Inter : de 3 à 8 personnes / Intra : de 1 à 8 personnes.

  • LIEU DE FORMATION : Inter : IFCP Saint Ouen l’Aumône / Intra : IFCP ou dans vos locaux.

  • DOCUMENTATION : support de cours distribué aux stagiaires.

  • TARIF : Inter : 360 Euros HT par jour et par stagiaire, soit 720 Euros HT par stagiaire. Intra : nous consulter

  • ORGANISATION : Inter : formations ouvertes à toutes les entreprises ou aux particuliers. Intra : formation adaptée sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques.

  • ATTESTATION DE STAGE délivrée à l'issue de la formation.