Négociation commerciale

06 - Commerce et techniques de vente

Négociation commerciale


OBJECTIFS :
Bien communiquer. Bien comprendre l’interlocuteur. Bien fixer ses objectifs. Bien argumenter.

Méthode pédagogique :

      • Pédagogie active basée sur le brainstorming.
      • Apports théoriques et méthodologiques.
      • Nombreux cas pratiques.
      • Evaluation par questionnaire.

Public concerné :

Toute personne se trouvant dans une relation client-fournisseur interne ou externe et qui, à ce titre, est constamment amenée à négocier des prestations ou des résultats.

Niveau – Prérequis :

Aucun prérequis.

CONTENU ET QUESTIONS TRAITEES :

1 / On ne négocie jamais seul, et l’autre est toujours différent

Il ne pense pas comme moi,

Il a des objectifs différents,

Il n’a pas la même sensibilité,

Il n’a pas les mêmes craintes.

2 / La préparation

Les enjeux respectifs :

Les questions que je dois me poser, les questions que l’autre doit avoir en tête, identifier les intérêts de chacun.

Identifier les différentes options : évaluer les options à ma disposition, évaluer les options à la disposition de l’autre, avoir un joker (la proposition surprise), trouver deux ou trois propositions à formuler, le tableau des « impossibles ».

3 / La rencontre

Se mettre à la place de l’autre (empathie), l’attitude attentive, l’écoute attentive.

4 / La proposition

L’exposé (l’objet, les conditions, les intérêts partagés), viser haut, conduire la négociation.

1 / La négociation :

Les attaques, l’obstruction, les arguments, les points sensibles, le langage sensoriel, proposer, recadrer.

5 / La conclusion

Formaliser, se quitter, se saluer gagnant-gagnant.

Eléments de programme donnés à titre d’exemple. Le contenu de la formation est adapté à vos besoins précis.

Le développement de la prestation est basé sur le cas concret de votre entreprise.

  • DUREE : à déterminer après étude précise de vos besoins : journées de 7 heures ou demi-journées de 3h30 (estimation : 2 jours) ; horaires à définir

  • NOMBRE DE PARTICIPANTS : de 1 à 8 personnes

  • LIEU DE FORMATION : IFCP ou dans vos locaux

  • DOCUMENTATION : support de cours distribué aux stagiaires.

  • TARIF : nous consulter

  • ORGANISATION : formation adaptée sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques.