Techniques de vente et négociation commerciale

06 - Commerce et techniques de vente

Techniques de vente et négociation commerciale


OBJECTIFS :
Connaître les subtilités de la relation Client-Fournisseur. Identifier sa propre valeur ajoutée. Mener un entretien de vente fructueux. Approfondir les techniques de vente (au-delà des étapes classiques) et de négociation pour conclure positivement.

Méthode pédagogique :

      • Pédagogie active basée sur le brainstorming.
      • Apports théoriques et méthodologiques.
      • Nombreux cas pratiques.
      • Evaluation par questionnaire.

Public concerné :

Toute personne se trouvant dans une relation client-fournisseur interne ou externe en face à face et souhaitant perfectionner ses compétences.

Niveau – Prérequis :

Aucun prérequis.

CONTENU ET QUESTIONS TRAITEES :

1 / Introduction à la vente de la valeur

L’originalité de la méthode

Les origines : la recherche de la satisfaction client

La pyramide inversée

2 / Les principes de l’action

Orientation client

Priorité à la qualité

La pro-activité

3 / La relation client-fournisseur

Les attentes du client

La relation gagnant-gagnant

Le vendeur-conseil

4 / La valeur ajoutée

Définition

Domaines

Exemples

5 / Le Client

Son statut : acheteur, prescripteur, utilisateur

Sa position par rapport à l’achat : équilibre, opportunité, menace

Sa position par rapport à nous : hostile, négatif, neutre, positif, amical

Ses motivations

6 / L’entretien de vente

7 / La préparation

Notre situation

Nos objectifs

Nos outils

8 / Le cadrage

Température

Objectifs

Temps

9 / La découverte

Prendre connaissance

Comprendre les mécanismes

Chercher les perceptions

Comprendre les implications

Situer la valeur ajoutée

Obtenir une position

10 / L’argumentation

La valeur de votre solution

Passez votre BAC

11 / La conclusion

Personnaliser

Quoi pour qui ?

  • DUREE : Inter : 2 journées de 7 heures, soit 14 heures, 9h-12h30 - 13h30-17h - Intra : à déterminer après étude précise de vos besoins : journées de 7 heures ou demi-journées de 3h30 (estimation : 2-3 jours) ; horaires à définir

  • NOMBRE DE PARTICIPANTS : Inter : de 4 à 10 personnes - Intra : de 1 à 8 personnes

  • LIEU DE FORMATION : Inter : IFCP Saint Ouen l’Aumône / Intra : IFCP ou dans vos locaux

  • DOCUMENTATION : support de cours distribué aux stagiaires.

  • TARIF :Inter : 360 Euros HT par jour et par stagiaire, soit 720 Euros HT par stagiaire - Intra : nous consulter

  • ORGANISATION : Inter : formation ouverte à toutes les entreprises ou aux particuliers. Intra : formation adaptée sur mesure pour répondre à vos besoins spécifiques.